松村慎二

育てたいのは信頼で
        つなぐ営業力。

Career Summary

入社後、4年間高松支社に勤務。人事部を経て、津山営業所で所長代理、2005年から2013年にかけて松山第二営業所(松山支社)、新宿駅前営業所(新宿支社)、京浜鶴見営業所(京浜支社)、京都第二団体営業所(京都支社)の各営業所長を務める。2013年より営業企画部に配属され、営業職員チャネルの強化に取り組んでいる。

ミッションは営業職員チャネルの強化。

松村は2013年から営業企画部に所属している。その使命は、営業職員チャネルを中長期的に強化することにある。
営業職員チャネルとは、職員がお客さまを訪問し、対面で説明、提案、販売、アフターサービスをするチャネルのこと。フコク生命でこれを担うのが各営業所であり、そこに勤務するお客さまアドバイザーだ。
松村はこの営業職員チャネル機能をさらに向上させるため、業界全体や自社の販売の状況を分析し、さまざまな施策を打っている。フコク生命全体の方針に沿いつつ、現場で機能する施策を目指す。「大きな方針や理想があっても、現場の職員の心情や実態と乖離していたら机上の空論で終わってしまいます。そうしたギャップを埋め、現実的施策を立案することを心がけています」。 それに関連してお客さまアドバイザーを人事的側面からバックアップするのも営業企画部の重要な仕事だ。「就業規則や報酬体系などを、お客さまアドバイザーがより働きやすく、モチベーションを高められるように改善しています」。そこには営業企画部に異動するまで10年以上にわたって岡山、松山、新宿、横浜、京都と全国で営業所長としてキャリアを積んできた松村の経験が生きている。

対面販売だからこそできること。

松村が向き合っていること。それは「営業職員チャネルの良さを引き出すこと」である。 生命保険の販売チャネルは多様化してきた。しかしフコク生命は経営方針の一つに「営業職員体制の強化」を掲げるほど、営業職員による対面販売を重視している。最新の中期経営計画でも営業職員チャネルをどう伸ばすかは重要テーマの一つとして設定されている。
そこには生命保険という商品ならではの特性がある。
「そもそも生命保険は、家電や服飾品のように消費意欲で買う目に見える商品とは異なり、不測の事態に備える仕組みです。お客さまが自ら進んで生命保険を考えることは少なく、お客さまアドバイザーが、生命保険がなぜ必要なのかを伝えていくことが重要なのです」。
今、生命保険はネット販売や複数の保険会社を扱う保険ショップなど、さまざまな販売チャネルがある。ネット販売は人件費などがかからないので価格競争力があり、対面販売にこだわっていくのであればお客さまへ付加価値をご提供しなくてはならない。「お客さまが生命保険に一度加入したら、私たちは何十年というお付き合いをすることになります。そこにお客さまが求めるのは保障に加えて“安心感”なのです。信頼できる人間が対面で、お客さまのライフプランやニーズに合わせ、最適な商品を組み合わせてご提案するのが最も向いている商品だと考えています」。

優れた才覚を伝え、育てる仕組みを模索。

松村の取り組みは、お客さまのためであるとともに、お客さまアドバイザー育成のためでもある。「生命保険の場合、お客さまはフコク生命に加入するというより、お客さまアドバイザーの〇〇さんを信頼して任せたい、という意識が強いものです。そういう信頼関係を築けるお客さまアドバイザーを育てるのは一朝一夕にできることではありません。しかし、それをやらなくては将来がないと思います」。
お客さまアドバイザーもお客さまも多種多様だ。地域、経済状況などによる違いもある。松村は全国の支社でそれを実感してきた。「けれども、優れたお客さまアドバイザーの能力を個人の才覚やセンスだと片付けることはしたくないのです。成功事例を共有できるようにするなど、さまざまな方法で学べるようにし、お客さまアドバイザーを育成する力にしたいと思います」。
松村は、営業の知識や話し方は比較的標準化しやすいため、教えやすい一方、その土台となる人間関係や信頼感の醸成は伝えるのが難しいと感じている。お客さまへの想い、人と人をつなぐ心づかい、人間への深い理解などである。ここをどう育てるかの模索が続く。「お客さまアドバイザー自身がいきいきと、やりがいを持って働けることも重要です。最近は日本社会全体の『働き方改革』という潮流をいかに現場で具体化させていくかにも知恵を絞っています」。
こう見てくると、松村が向き合っているのは、現在の営業職員チャネルの良さを引き出すにとどまらず、今後の経済や社会の変化に対応し、このチャネルの可能性を新たに広げることだとも言えるのかもしれない。

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探り続けるのは
        人間の真の成長。

安田ゆり
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