久米友也

伝統と文化を尊重しつつ、
新たな試みに挑む。

Career Summary

2005年入社。旭川支社で3年間事務に携わった後、千葉ニュータウン本社の契約総務グループに勤務し、訓練所(現在の経営塾)での研修後、函館支社・室蘭営業所、旭川支社・旭川第二営業所、青森支社・弘前中央営業所の所長を務め、2019年4月から横浜支社の鎌倉営業所上席所長を務める。

意欲満々で赴任した営業所での挫折。

久米は、現在務める鎌倉営業所長に至るまで、北海道、東北エリアの3カ所で営業所長を務めてきた。室蘭営業所で約2年、続いて旭川第二営業所で約3年、弘前中央営業所で約3年と、それぞれの営業所を運営していく中で鍛えられたと久米は語るが、最も大きく彼を変え、成長させてくれたのは室蘭営業所だったという。
「営業所長として最初の赴任先だったので意欲満々でした。リーダーシップを発揮して営業所を引っ張り、絶対に前任の営業所長よりも業績を上げてやると意気込んでいたのですが、その意欲が一人よがりで空回りしたので、誰も付いてきてくれませんでした。当然ながら業績も散々なものでした」。
久米は、入社後最初の配属先である旭川支社で事務の仕事をしていた若手時代、営業所長職に対してこのように考えていたという。「支社が管轄する6つの営業所の所長の仕事を見聞きする中で、営業所長は強制力を持ち、率先してお客さまアドバイザーをまとめ、組織をけん引するリーダーであるという“理想”と“憧れ”を抱いた一方で、このくらいなら自分でもすぐに営業所長が務まるのではないかとも思っていました」。
訓練所で保険募集実習、営業所長代理を経験した後であっても、久米自身に所長ができるという“根拠なき自信”は揺らぐことがなかったという。
しかし、それは営業所長として最初の配属先である室蘭営業所で粉々に打ち砕かれた。久米はこう振り返る。「自分が極めて重要な部分を見落としていたことに気づいたのです」。

人間関係の構築の重要性に気づく。

見落としていた部分とは何か。「お客さまアドバイザーとの人間関係があってこそ、営業所長はリーダーシップを発揮できるものです。室蘭営業所ではそれをないがしろにしたまま、自分の描いていた理想や施策を追い求めることを優先し、それを営業所のお客さまアドバイザーにやらせようとしていたのでしょうね」。
室蘭営業所は小規模で、管轄の函館支社からも距離があったため、相談できる人が近くにいないつらさも重なった。だがこの経験が久米を鍛え、考え方を変えて仕事に臨む転機となった。「論理に走らず、お客さまアドバイザーの心に寄り添い、気持ち良く仕事をしてもらうことを優先するようになっていきました」。
今、久米は、鎌倉営業所でそれまでの経験を開花させている。そこで向き合っているのは「継往開来(けいおうかいらい)の実践」だ。“継往開来”とは先人の事業を受け継ぎ、それを発展させ、未来を切り開いていくこと。「今の私の姿勢を表すのにふさわしい言葉です。どの営業所にもそれぞれ独自の文化や個性があります。そこには前任の営業所長の意図はもちろん、歴史や経緯から受け継がれてきたものがたくさんあります。いい部分を継承し、よくない部分を改善することで将来に向かっていくという考え方で取り組んでいます」。

伝統ある鎌倉営業所をさらに発展させる。

鎌倉営業所はフコク生命の全国464営業所ある中でも、昔から実績、評価ともにトップクラスの伝統のある営業所だ。鎌倉営業所に所属しているという、お客さまアドバイザーたちのロイヤリティー(所属意識や忠誠心)も高く、全社的にも優秀と評される営業所長のみが、この営業所を任されてきたという経緯もある。「鎌倉営業所は全員が非常に勤勉です。午前中から積極的に外に出て活動し、保険契約やお客さまアドバイザーの採用の話につなげていく。実に効率的に動きますし、会話のスキルも高いです」。
ただ、こうした伝統的な名門営業所であるがゆえに、これまでの成功体験から従来のやり方や慣習に固執してしまうというマイナス面もあると久米は語る。
「例えば毎月の契約締切日の寸前に契約を獲得して目標達成することが美学のような価値観がありました。締切日当日の目標達成は確かに感動的ではありますが、すべての契約がすんなり成立するわけではありません。お客さまの状況によっては追加で書類提出をお願いする場合などもあり、その対応のために時間を割き、ほかのお客さまとの訪問・商談機会を逃すことにもなりかねません」。
こうした点はそのほかにもあるという。例えば、2年前から導入されたお客さまアドバイザーが携行する新しいタブレット端末は、IT技術を生かし、効率良くお客さまと契約手続きできる仕様となっている。しかし、お客さまのニーズと条件がマッチしない場合、手続きができないように設定されているため、お客さまアドバイザーがお客さま先でそのことに初めて気がつくという事態もしばしば起こっていた。
久米は、これからの鎌倉営業所に必要なことは、移り変わりゆく時代の中で従来のやり方から脱却し、「Face to Face」を守りながらも新しい技術や提案スタイルを浸透させることだと考える。
「営業所には前任営業所長のカラーや慣習が残っているものです。初めはそれを尊重しながら、まずは確かな人間関係を築きたい。それができたうえで、自分のカラーを出して営業所をより良くしていきたい」。久米が目指すのは、鎌倉営業所の確かな土台を生かし、そこに新風を吹かせ、より柔軟に、かつしなやかに、さらに強靭な営業所へと発展させることだ。久米の腕の見せどころだ。

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伝統と文化を尊重しつつ、
新たな試みに挑む。

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