丸山祐二

営業現場の働き方に<br>
一石を投じる。

Career Summary

2001年入社。山口支社で4年間契約書類の確認業務や営業所のサポート業務などに携わった後、本社の業務部市場グループに勤務。訓練所 (現在の経営塾)での研修後、町田支社・相模大野営業所、福島支社・福島第一営業所、大阪北支社・曽根崎営業所、岡山支社・津山営業所、大阪南支社・大阪東営業所の各営業所長を務める。2019年4月から大阪南支社の営業次長として、管轄する営業所長の指導・相談にあたっている。

憧れた豪腕型リーダーになれず、試行錯誤の日々。

「営業所長をこれからの若い世代が目指したくなる職務にしたい」。こう熱く語るのは、大阪南支社営業次長の丸山だ。
営業現場で長くキャリアを築いてきた丸山は、そのキャリアの中で迷い、悩みながら自分なりの“営業所長像”を確立させてきた。「私たちが若手の頃の営業所長は、お客さまアドバイザーを強引に目指す方向へ引っ張って成果を上げる豪腕型が理想とされていました。そこからお客さまアドバイザーに寄り添って励ます支援型(サーバントリーダー型)へと変わっていく過渡期を、保険営業の最前線で試行錯誤しながら過ごしてきました」。丸山は時代の変遷の中で、自分が憧れていた理想の営業所長像を変えざるを得なかったのだという。
「当時トップクラスの営業所長はみな豪腕でした。カリスマ性があってとにかくかっこよかった」。
丸山は、理想の営業所長像を胸に、相模大野営業所へ赴任したものの、そこではまったくうまくいかなかったという。「理想を追い求め、営業所長としての強い存在感やリーダーシップを示すことのみに執着していたように思います。営業所のお客さまアドバイザーと人間関係をつくることが完全に抜け落ちていました」。
その後、業績を上げたときもあったが、安定した成果を出せずにいた。特に曽根崎営業所では目標の半分程度しか達成できず、心が折れそうになったという。「いくつかの営業所で経験を積む中で、人間関係の構築だけでなく、営業所それぞれの特性も認識する必要があると感じました。力のあるお客さまアドバイザーがそろっている営業所もあれば、若手中心のメンバー構成の営業所もある。地域性やお客さまの志向もさまざまです。絶対的な方針・正解などはありません。自分流の同じやり方を貫き通すのではなく、環境や状況を冷静に見つめて、適切なやり方を模索するように考え方を変えるようになりました」。

お客さまアドバイザーが「自分の営業所」と思える場に。

丸山にとって営業所長としての集大成となったのが、2016年から営業所長を務めた大阪東営業所での3年間だった。38名だったお客さまアドバイザーを57名に増員、お客さまアドバイザーの採用では全国2位、総合では全国1位の営業所として表彰されるなど、輝かしい業績を残した。
その理由を丸山はこう分析する。「大阪東営業所では、指導はしても営業所長としての存在感やリーダーシップを前面に出さず、お客さまアドバイザーたちに『ここは自分たちの営業所だ』という当事者意識を持たせ、自分で考えてもらうようにしました」。丸山の当初の理想である“豪腕型の営業所長像”の追求をやめ、営業所の主役をお客さまアドバイザーとし、それを営業所長が陰で支えるという考えに方針転換した結果だった。
お客さまアドバイザーが当事者意識を持つことは事業の継続性にもつながる。「営業所長は数年で異動します。だから力量のある営業所長がいても、お客さまアドバイザーが自分で考えず、『やらされ感』で動いていたら、その営業所長の異動後に組織が崩れてしまうことも珍しくありません。そうした営業所をいくつも見聞きしてきました。自分が担当した営業所では異動した後でも崩れない安定した営業所にしたいと考えていました。さらに採用に関しては、“ここで働くことが楽しい”と感じられる環境が非常に重要だと丸山は強調する。「営業所長のとき、よくセールストークなどの知識を与えることを奨励されました。それは否定しませんが、この営業所でみんなと一緒に働きたいという意欲がなければ、いくら知識を入れても定着しないように思いました。逆にここで働く喜びがあれば、人は自然に知識を学ぶ、というのが持論です」。

先陣を切ってこれまでの「働き方」を変える。

営業所の主役はお客さまアドバイザーであり、それを陰で支えるというスタイルを確立したことは、丸山自身の「働き方」を変えるきっかけとなった。2018年に新しいタブレット端末“新Plando”が導入されたことも後押しになった。申込書などがペーパーレスとなり、お客さまアドバイザーは営業所の外でも仕事ができるようになったので、これをきっかけに営業所全体の「働き方」を変えていった。
「『営業所長は長時間働くのが当たり前』という旧来型のイメージを払拭したいと思っていたので、大阪東営業所で実践しました。営業所では、お客さまアドバイザーがお客さまと会うために休日出勤したり、お客さまが帰宅される夜の時間を見計らって訪問することが少なくありませんでした。営業所長もそれに気を使って、お客さまアドバイザーが働いている時間は退社しない、場合によっては休日出勤するというのが慣例となっていましたが、私は休日出勤なし、営業所は何があっても19:00強制退社を徹底しました」。初めは不満の声もあったようだが、営業所長がなんでも自分でやるのではなく、お客さまアドバイザー主体の営業所運営が必要不可欠だという。
また、若手の職員に営業所長職に対するネガティブなイメージを持たせないことも大切だと考えている。「かっこ悪いところは見せない、余裕がないときも余裕のあるように振る舞うことを意識しています。そのおかげか、支社の若手で営業所長を目指したいと言ってくれる人も出てきました」。
追求しているのは決して表面的なことだけではない。丸山は自らの経験から、人間の本質はぎりぎりまで追い込まれて初めて覚醒したり、変わることを知っている。「今の若手に何が足りないかと言ったら変わる『覚悟』だと思っています。それをどう伝え、実現するか、現在でも答えは出ていないです」。
かつて丸山が憧れた豪腕型とは異なる、かっこいい営業所長とはどんな存在なのか。丸山は今もそれに向き合い、模索を続けている。

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